この比率がすべてを説明する

時折、多くの人の注意を引く短い考察や文章が世に出ることがあります。最近、私は友人や同僚の間で大きな反響を呼んだ投稿をしました。それを書いたのはマーケル・ラッセル氏です。彼は数百万ドル規模の収益を生み出す実績を持ち、ベストセラー作家であり、急成長ビジネス戦略家、そして「顧客獲得の王（King of Client Attraction）」と称されるコーチです。以下が彼の投稿です。率直で、簡潔、そして明快です。そして、私たちの人生を変える可能性があります。

「チックフィレイは1店舗あたり930万ドルの売上を生み出している。マクドナルドはその半分だ。違いはチキンではない。より良いマーケティングでも、立地の多さでも、安さでもない。違いは、多くの企業が取り違えている“たった一つの意思決定”だ。チックフィレイは“顧客を維持すること”を最適化している。マクドナルドは“顧客を獲得すること”を最適化している。アップルも同じゲームをしており、それが時価総額3兆ドルに到達した理由だ。彼らに必要なのは“最も多い顧客数”ではない。“最も忠実な顧客”なのだ。 3,000社以上のビジネスを支援してきて学んだことがある。次の100万ドルは、コールドトラフィックの中にはない。次の100万ドルは、すでにあなたの顧客リストの中にある。しかし多くの起業家は“狩り”に中毒になっている。新しいファネル、次の広告、次のローンチ……その一方で、裏口から顧客を失血死させている。 新規顧客の獲得には、既存顧客を維持するコストの5倍がかかる。リテンションを5％改善するだけで、利益は倍増しうる。それでも大半の企業や組織は、獲得に90％、維持に10％しか投資せず、なぜ成長が“上り坂で水を押すように”感じられるのかと不思議がる。 真実はこうだ。多くのサービス業は、商品やサービスの提供を“後回し”にしている。営業には最優秀な人材を置き、提供（フルフィルメント）には最も出来の悪い人材を置く。新規成約は祝うが、生涯価値は測らない。しかし、チックフィレイのように“お金を刷っている”企業は、脚本をひっくり返す。リテンションこそが戦略であり、アセンション（段階的な価値提供）が仕組みであり、デリバリー（提供）そのものがセールスなのだ。顧客が勝てば、彼らは残る。残れば、より多く買う。多く買えば、他者を紹介する。 派手でも複雑でもない。しかし、拡大できる企業と苦戦する企業を分けるのはこれだ。チックフィレイはどこにでもある必要はない。どこにも行かない顧客が必要なだけだ。アップルも同じ。あなたも同じだ。競争優位はマーケティングではない。購入後に何が起こるかだ。どれだけ早く結果が出るのか。どれだけ支えられていると感じるか。アップグレードはどれだけ簡単か。どれだけ信頼されているか。 多くの人は新規顧客を狩るのに忙しすぎて、捕まえた顧客に餌を与えるのを忘れている。そして、なぜいつも空腹なのかと不思議がる。次のレベルへの最短ルートは、リードを増やすことではない。すでに『イエス』と言ってくれた人たちを最大化することだ。正直に答えてほしい。あなたのエネルギーの何％が“獲得”に向き、何％が“維持”に向いているか。その比率がすべてを説明する。」

ビジネスの世界では最近、「彼らは忠実な顧客である私を忘れてしまった」という声をよく耳にします。政治の世界ではこうです。「“人民の、人民による、人民のための政治”ではなく、“政治家の、政治家による、政治家のための政治”だ」。彼らは過激な層に迎合し、この国の背骨である中間層（中道右派・中道左派を問わず）を忘れてしまった、というのです。つまり何を言っているのでしょうか。「私たちはあなたを信頼していない！」ということです。

私はアリゾナ州フェニックスとテンピの複数の教会で牧師をしていました。そこではいつも、「教会に来させたら、次の新しい人に行ってしまい、私たちのことは忘れられる。彼らが欲しいのは出席者数、新しい建物、そしてお金だけだ」という声がありました。つまり、人数（聴衆）は増やすが、霊的な成長（弟子化）は増やさない、ということです。教会で育つことと、キリストにあって成長することは、まったく別物です。両立は可能です。特に、満足した顧客があなたの広告塔になるならなおさらです。口コミの力と影響を、決して過小評価してはいけません。

私は、チックフィレイ（キリスト教徒が所有し、真の知恵によって運営されている組織）が、私たちにとって極めて重要な何かをつかんでいると思います。それは反文化的です。チックフィレイは、効率と規模を至上価値として品質を犠牲にするという、現代文化の価値観の仮面を剥ぎ、脚本をひっくり返しました。覚えておいてください。提供（デリバリー）こそがセールスです。顧客が勝てば、彼らは残る。残れば、より多く買う。より多く買えば、他者を紹介する。ほかに質問はありますか？

では次に、聖書を通して、チックフィレイの考え方が私たちの個人生活とどう関係するかを見てみましょう。「母の子らは私に怒り、私をぶどう園の番人にした。しかし、私自身のぶどう園は守らなかった。」（雅歌1章6節）この箇所は、他者への配慮（や義務）と自己ケアのバランスという霊的原則を語っています。外的な責任に集中しすぎるあまり、自分自身の霊的・感情的・身体的な健やかさが損なわれる危険を認識せよ、ということです。

あなたが誰であれ、何をしていようと、これを理解してください。あまりにも多くの人や組織は「駆り立てられて」生きています。奉仕、キャリア、抗議、政治的関心、憎しみ、見捨てられ不安、蓄積欲などが彼らを動かしている。その結果、自分のぶどう園の手入れを忘れてしまうのです。マクドナルドのように、次の事業、次の征服、新しいビジョン、きれいな虹を追いかけ、自分を損ないます。チックフィレイから学びなさい。顧客を、あなたの内臓、思考、魂、霊、身体と同じくらい大切にしなさい。家族、特に子どもや親しい友人を忘れてはいけません。彼らは、あなたが必要なときにそばにいます。財務とレガシー（遺産）を大切にしなさい。それがあなたのぶどう園です。

あなたのぶどう園（家族、友人、身体、ビジネス、物の見方）に問いかけてみてください。「身体よ、変化が必要なとき、どれだけ早く結果が出る？」「家族よ、支えられていると感じている？」「態度と見通しよ、生活の質を向上させるアップグレードはどれだけ簡単？」「友人よ、私をどれだけ信頼している？」そして、“もっとチキンを食べさせたい”すべての牛たちが言います。「アーメン。」

神はあなたを愛しておられ、このメッセージを承認されました。エド・デルフ2026年1月26日CCC